Présentation

La négociation commerciale est un exercice particulier qui demande méthode, pratique et entraînement. En effet, alors que la vente est au cœur de l’activité d’un travailleur indépendant, elle est trop souvent mise de côté et négligée. Peut-être ne souhaitons-nous pas nous confronter à ce type d’exercice impliquant et déstabilisant ? Beaucoup d’indépendants pensent, à tort, que vendre est une question de talent, de personnalité et qu’il n’y a pas de méthodes, ni techniques à connaître. On serait naturellement doué pour la vente ou pas…

Bien au contraire, la vente est un acte technique qui demande une préparation spécifique, du travail et de l’entraînement plus que du talent et de l’improvisation.

C’est pourquoi cette formation vise à la fois à mieux cerner son argumentaire commercial, la connaissance de ses clients mais également à définir un plan d’action de développement commercial précis et d’acquérir des outils afin de sentir plus à l’aise dans la relation commerciale. Bref, une formation complète pour les indépendants et indépendantes qui veulent apprendre à mieux vendre.

Objectifs

Cette formation a pour objectif de :

• Maitriser les principales techniques et les principaux outils du développement commercial

• Permettre au participant d’adopter une méthode précise de prospection commerciale

À la fin de la formation, le participant ou la participante sera capable de :

• Présenter les avantages de son produit vis-à-vis d’un prospect

• Identifier les besoins de ses clients

• Mettre en place un plan de développement commercial cohérent

• Mener un entretien commercial de manière structurée et efficace

Public concerné

• Travailleurs.euses indépendant.es

• Porteur.teuse de projets

• Artisans

Point clés de la formation

• Pas de niveau préalable demandé. Une expérience déjà réalisée dans le domaine commercial est un plus.

• Disposer d’un ordinateur relié à une webcam et d’un débit Internet suffisant pour permettre une visioconférence.

• Un entretien téléphonique préalable avec le formateur, expert dans le domaine du développement commercial sera réalisé afin de déterminer la problématique et les objectifs professionnels du candidat.

Méthode pédagogique

• Cette formation propose une alternance entre présentations théorique, discussions, retour d’expériences et exercices pratiques.

• Au cours du temps de formation synchrone, la participante discute et réfléchit sur un élément de son développement commercial (fixation du prix, proposition de valeurs, client -type, marché, promotion…)

• Au cours du temps de formation asynchrone, la participante formalise son plan de développement commercial à partir d’outils spécifiques en libre accès sur la plateforme Klaxoon®

• Remise d’un livret pédagogique synthétisant les bonnes méthodes pour développer ses compétences commerciales.

Modalités d’évaluation

• Quizz en milieu de parcours

• présentation du travail réalisé en fin de parcours

• Évaluations à chaud et à froid

Modalités

Lieu : formation ouverte à distance (FOAD)

Durée : 27 h de formation en FOAD réparties de la manière suivante :

• 9 h de formation synchrone (avec le formateur)

• 18 h de formation asynchrone (en autonomie via l’outil de e-learning Klaxoon®)

Dates : à répartir sur une durée maximum de seize semaines en accord avec le participant

Limites d’inscription : 11 jours avant le démarrage de la formation

Horaire : à définir avec le participant

Nombre de stagiaires . 1 participant

Attestation d’assiduité remise en fin de formation

Coût de l’accompagnement

Le coût total de la formation s’élève à 1500 € HT (soit un coût TTC de 1755€ TTC)

Contenu de l’accompagnement

SESSION 1 – 4,5H (1,5h synchrone – 3h asynchrone)

LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE

• Conférence sur le thème : Technique de vente

• Retour d’expérience : mes premiers entretiens commerciaux

• Atelier pratique : se mettre à la place de son client (à la recherche du besoin ignoré)

• Outil de e-learning : découverte de l’outil Klaxoon® via un test de personnalité

SESSION 2 – 4,5H (1,5h synchrone – 3h asynchrone)

LA PROPOSITION DE VALEUR

• Quizz de validation des acquis théoriques

• Recherche de sa proposition de valeur

• Atelier pratique : lister les avantages et inconvénients de son produit pour ses clients

• E-learning : compléter le Value Proposition Canva

SESSION 3 – 4,5H (1,5h synchrone – 3h asynchrone)

IDENTIFIER ET RENCONTRER SES CLIENTS

• Apport théorique : pour et par le client

• Discussion structurée : quels sont les attentes de mes clients

• Où les trouver ?

• Quand et comment rentrer en contact ?

• E-learning : compléter l’outil persona

Contenu de l’accompagnement

SESSION 4 – 4,5H (1,5h synchrone – 3h asynchrone)

FIXER ET DEFENDRE SON PRIX

Apport théorique : Qu’est-ce que le bon prix ? fixation du prix et équilibre économique

Réalisation d’un benchmark (recherche et suivi de la concurrence)

E-learning : réaliser son étude de marché et son business plan

SESSION 5 – 4,5H (1,5h synchrone – 3h asynchrone)

PREPARER SON PLAN DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Apport théorique : l’importance du plan de développement commercial

Découverte des outils d’aide au développement commercial

Fixation des indicateurs de réussite

E-learning : formaliser son plan de développement commercial

SESSION 6 – 4,5H (1,5h synchrone – 3h asynchrone)

PROSPECTION ET ENTRETIEN COMMERCIAL

• Apport théorique : les éléments clés de l’entrée commercial

• Mise en situation

• E-learning : établir son tableau de prospection et mettre en place les routines commerciales